Salg er ikke det modsatte af integritet. Det er en forudsætning for at kunne bruge den.
Revisoren, der aldrig sælger, får heller ikke nye klienter, som finder ham helst af sig selv. Synlighed og troværdighed er ikke modsætninger – forstærker hinanden.
denden En uhensigtsmæssig forestilling
Der er en udbredt forestilling om, at faglig integritet og aktiv markedsføring af sig selv er hinandens modsætninger. At den revisor, der er for synlig, er lidt mistænkelig. At det seriøse arbejde taler for sig selv. At de gode klienter nok finder frem til dem.
Den forestilling er forståelig, men den holdning er desværre også farlig i den hastige udvikling, branchen står over for lige nu.
Hvem hjælper du, hvis ingen ved, hvordan du gør den store forskel?
Tænk på den virksomhedsejer, der i øjeblikket er ved at træffe en forkert beslutning, fordi du ikke har rådgivet ham. Ikke fordi du har begået en fejl, men fordi du ikke har rådgivet ham, fordi han ikke vidste, at han havde brug for dig. Eller fordi han ikke kendte dig godt nok.
Synlighed er ikke selvpromovering for selvpromoveringens skyld. Det er en forudsætning for, at din viden overhovedet når frem. Den revisor, der gemmer sig bag sin faglighed og ikke kommunikerer aktivt, hjælper i praksis færre mennesker. Det har intet at gøre med at være dårlig til faget, men fordi færre ved, at de eksisterer.
Du kan ikke hjælpe klienten, der ikke ved hvor meget du kan hjælpe med og rådgive indenfor.
Det nye billede af salg
Salg i revisionsbranchen handler ikke om at lukke handler, presse klienter eller sælge ydelser, som folk ikke har brug for. Det handler om at få klienten til at forstå , hvilke problemer de står over for, og at vise, at du kan løse de udfordringer sammen med dem.
Det er rådgivning, og det starter ikke med et salgsmøde. Det kan starte med et nyhedsbrev, en særlig mail, et blogindlæg eller et LinkedIn-opslag. Hvor du viser, hvad du ved, og forstår netop dine klienter.
Integritet kræver synlighed
Fremtidens mest succesfulde revisorer er ikke dem, der ofrer faglighed for formidling. De er dem, der har forstået, at de to ting hænger uløseligt sammen, og som har lært at gøre begge dele med samme professionelisme.
-> Klar til at finde spekteret mellem faglighed og formidling?