Revisoren, der ikke vil sælge, og hvorfor der er forståeligt, men ikke holdbart
Revisorer er dannet til at finde sandheden i tal, ikke at overtale nogen til noget. Alligevel er evnen til at kommunikere sin viden blevet en konkurrencebetingelse, man ikke kan sidde overhørig.
En forståelig modvilje
Spørger du en revisor, om de godt kan lide at sælge, svarer langt de fleste nej. Ikke dovenskab, men fordi de har valgt et fag, der i sin kerne handler om nøjagtighed, objektivitet og integritet. Salg forbindes med det modsatte: overtalelse, spin og interesse i at lukke en handel, uanset om det gavner modparten.
Den modvilje er ikke irrationel. Den er i virkeligheden en afspejling af professionel stolthed. Og for en stor del af revisionsfagets historie var den modvilje heller ikke et problem, fordi behovet for revisorer var kodet ind i lovgivningen.
Det,der har ændret sig
I dag er situationen en anden. Klienten har valgmuligheder. Digitale platforme, online revisorer og automatiserede løsninger konkurrerer om den del af markedet, der er mindst relationsbaseret. Og de konkurrerer på pris. En kamp som er svær at vinde for helt traditionelle revisionshuse.
Det betyder ikke, at revisoren skal blive sælger. Det betyder, at revisoren skal blive bedre til at vise, hvad de er værd, og det er noget fundamentalt andet.
At sælge handler om at formidle viden til nogen og få dem til at forstå, at de har brug for det.
Identiteten som barriere
En del af problemet er identitet. Revisorer identificerer sig med faget og helst ikke med forretningen. At gå ud og aktivt fortælle om sin ekspertise føles fremmed, fordi det ikke er det, de er uddannet til. Det aktiverer en for professionel generelhed, som er gennemgående i hele branchen.
Men sandheden er. Klienten arbejder med dig, fordi de stoler på dig. Og den tillid opstår ikke af sig selv. Den bygges helt aktivt gennem kommunikation, synlighed og en vedvarende demonstration af, at du tænker på deres situation, også imellem fakturaudsendelserne. Men det kræver, at du kommer frem og deler din viden med dem.
Det er at pleje relationen. Og det er præcis dét, der skiller dem, der vokser, fra dem, der ikke gør.
-> Oplever du, at salg føles fremmed for husets revisorer? Lad os tage en samtale om, hvad der faktisk er på spil.