Hvorfor er det så svært at tale om penge, når det er netop det, du hjælper andre med?
Revisoren, der dagligt rådgiver klienter om deres økonomi, kan sjældent sætte ord på sin egen. Det er et paradoks, og det koster branchen dyrt.
OgOg Paradokset
Det kan ses som et paradoks: Revisoren der præcist kan forklare sin klient, hvad en given transaktion koster dem i skat, eller hvad en investering sandsynligvis giver i afkast, men ikke kan forklare egen værdi.
Spørg revisor, hvad der adskiller dem fra konkurrenten nede ad gaden, og du får typisk et uklart svar. “Vi er mere personlige.””Vi kender vores klienter godt.” “Vi leverer god kvalitet.” Det er helt sikkert sandt, men det er ikke overbevisende, for det siger alle.
Ekspertens dilemma
Det er et psykologisk fænomen, man kan kalde ekspertens dilemma. Jo dybere inde man sidder i et fag, jo sværere er det at se sin viden udefra. Det, der er indlysende for revisoren, er uigennemtrængeligt for klienten og revisoren har glemt, at det nogensinde var svært at forstå.
Det skaber et komminaktionsgab. Revisoren tror, klienten ved, hvad vedkommende får. Men det er sjældent tilfældet. Og i det gab opstår den situation, hvor klienten sammenligner timepriser i stedet for værdier. Simpelthen fordi pris er den eneste faktor, de kan sammenligne.
Kommunikere du ikke din værdi, definerer markedet den for dig. Og markedet er i øjeblikket generøst.
Tre samtaler, de fleste revisorer aldrig tager
Der er tre samtaler, der næsten aldrig finder sted i revisionsbranchen, men som vil gøre en markant forskel.
1. Samtalen om hvad revisoren egentlig har bidraget med det seneste år. Ikke i timer, men i konkrete konsekvenser for klientens situation.
2. Samtalen om hvad klienten drømmer om for sin virksomhed og hvordan revisoren kan hjælpe på vej.
3. Samtalen om hvad det vil koste klienten ikke at få den rette rådgivning.
Det her er ikke salgspraksis, men en samtale. Men en samtale som har præcis den effekt som de fleste revisorer ønsker. At klienten forstår værdien og ikke forlader revisoren for en billigere lys.
-> Vil du øve de tre samtaler, ingen tager – men alle burde?