Markedet for revisiorydelser er ved at dele sig i to. Hvilken side vil du være på?
En gruppe revisionshuse vokser. En anden krymper. Forskellen handler sjældent om faglig kvalitet. Den handler om, hvem der har lært at kommunikere sin værdi.
Se dig omkring i branchen. Du kan allerede se konturerne af en opdeling, der er ved at forme sig. På den ene side: revisionshuse, der vokser, tiltrækker stærkere klienter og øger deres timepris, På den anden: huse, der kæmper med prispres, høj kundeomsætning og svær rekruttering. Der hersker uro i stedet for ro.
Det interessante er, at forskellen sjældent er faglig. De huse, der stagnere, har i mange tilfælde dybt kompetente folk. De leverer et fremragende stykke arbejde. Men klienterne ved det ikke.
Klienten køber det, de forstår
En klient kan ikke vurdere kvaliteten ad din revision. Det kræver faglig indsigt, som de færreste virksomhedsejere har. Hvad de kan vurdere, er hvad du fortæller dem, hvad du spørger om, og hvilke emner du tager initiativet til at rejse, uden at de har bedt om det.
Klienten, der aldrig hører fra dig, medmindre det er årsafslutningstid, begynder ubevidst at opfatte dig som en leverandør, en nødvendig udgiftspost. Klienten, der jævnligt får opkald, en besked eller et notat, der hjælper dem med at tage en beslutning, opfatter dig som en rådgiver. De to relationer har vidt forskellig økonomi.
Den rådgiver, du stoler på, er sjældent den billigste. Men det er den, du ringer til, før du underskriver.
Viden er et aktiv, men kun hvis det cirkulerer
Tænk på alt det, du ved. Regler, der ændrer sig. Faldgruber, du har set hundrede gange. Strukturer, der giver skattemæssig mening. Finansieringsformer, som klienten aldrig havde overvejet. Successionsplaner, der ikke er lavet, men burde være det.
Den viden er et aktiv, men kun i det omfang du deler den. En mail, et kort opkald eller et LinkedIn-opslag med en konkret pointe er ikke selvpromovering. Det er service. Det er en demonstration af, at du er forud for klientens problemer.
Markedet for revisiorydelser er i forandring. Den gode nyhed er, at de revisorer, der begynder at kommunikere aktivt i dag, vil have et markant forspring om tre år. Den dårlige nyhed er, at det hurtigt går fra forspring til krav.
-> Lad os tale om, hvordan viden kan kommunikeres strategisk med integritet